一、事件陳述
近日，我們接待了一個上海旅游團【康養(yǎng)團，老年人】（小團）的番茄采摘活動。之前我們出于管理維護難的原因一度提出不開放采摘，且認為中果型番茄（偏蔬菜類產(chǎn)品）不適宜采摘，一直沒有突破。但由于連日陰雨，市場低迷，銷售受阻，又經(jīng)熟人介紹，出于維護關系和想要銷售產(chǎn)品的角度，打破了規(guī)則，接待采摘。
二、現(xiàn)象提問
1、是什么原因我們之前不接待采摘？
2、又是什么原因我們這次開放了采摘？
3、采摘帶來的結(jié)果是什么樣的？
4、這種結(jié)果是我們需要的結(jié)果嗎，對于參與的眾人是否都獲益？
5、接下來還會舉辦此類采摘嗎？
三、分析原因
1、
（1）出于管理難維護難的原因，之前不接受采摘，由于人員進出可能帶來更多的病蟲害，不利于整體的防控；
?。?）擔心客戶不了解植物的特性，有意無意會對植物造成損害，且獲得的收益無法抵消損害；
?。?）自認為中果型番茄價格本身不低，無法吸引采摘；
?。?）缺少人員接待采摘，或者安排人員接待的費用無法彌補采摘帶來的經(jīng)濟收益；
?。?）標榜認為高端的食材不是通過采摘這種方式去服務客戶的。
2、
（1）由于目前連日陰雨，影響了目前主要的客戶群（小B端菜場點位）的采購量；
（2）也由于快遞價格的原因，造成了線上抖音合作伙伴昆農(nóng)暫停銷售；
?。?）還由于產(chǎn)品的品質(zhì)出現(xiàn)了下滑，原來的老客戶購買番茄的頻次下降了；
?。?）或許還因為隨著市場上番茄的大量上市，我們的番茄價格不具有優(yōu)勢，或者質(zhì)價比不高。
3、
（1）采摘帶來的結(jié)果比較好，一共11人的采摘團，實現(xiàn)了銷售額658元，其中門票收入110元，現(xiàn)場番茄甜瓜銷售338元，番茄快遞210元；
?。?）觸達了至少11位用戶，且形成了首次的消費，其中導游消費最多，計293元，占比44.5%；
（3）通過導游購買番茄的快遞，觸達了4個新的潛在用戶；
?。?）與導游進行了一次良好的溝通合作，嘗試了一次新型的銷售，實現(xiàn)了新領域的銷售突破。
4、
（1）這種結(jié)果是我們需要的結(jié)果，對于參與的各方都有收益，但還沒有達到眾人收益的最大化；
?。?）問題還是出現(xiàn)在于服務意識不夠，雙方互為保守，形成了信息差；
?。?）其實從與導游的接觸當中發(fā)現(xiàn)他們是挺需要這個活動的，他們的語氣非?？蜌?。
5、
（1）要舉辦，還要高調(diào)地主動舉辦；
（2）通過不斷舉辦這種活動去更多地觸達客戶，服務客戶；
?。?）舉辦的過程中要形成流程化的方式方法，并能夠復制賦能。
四、感悟反省
1、
?。?）畏難情緒造成的固執(zhí)型偏執(zhí)型看法，沒有審時度勢，更重要的是沒有關心消費者的需求，總是從自我出發(fā)，不關心人；
?。?）沒有主動尋求解決辦法，沒有做到日益精進；
?。?）只注重短期的銷售額（短期利益），沒有看到長期的用戶數(shù)和口碑積累，原有的觸達客戶的方式過于簡單；
?。?）在銷售順境時沒有預測逆境時的應急預案，致使有些手忙腳亂，非主動獲??；
?。?）此次成功也實屬僥幸；
?。?）清高傲慢造成的對于用戶的偏見，急于給用戶貼標簽，過于具象化。
2、
?。?）缺乏經(jīng)驗，沒有預計到連續(xù)陰雨天對于菜場銷售的影響；
?。?）用戶群有可能過于集中，造成了系統(tǒng)性風險的發(fā)生；
?。?）總體單量不足，沒有快遞（京東順豐）價格優(yōu)勢，且短期內(nèi)無法解決；
?。?）生產(chǎn)上沒有及時跟上，通過改變營養(yǎng)液濃度等方式來緩解口感風味的下降；
（5）沒有對現(xiàn)有的用戶進行回訪，害怕回訪，會發(fā)現(xiàn)自己產(chǎn)品的問題，做了鴕鳥。
3、
?。?）服務采摘團的過程中還是服務意識不夠，沒有對現(xiàn)有的產(chǎn)品進行更好地介紹；
?。?）沒有主動提及添加微信的事情，沒有做好二次銷售的準備；
?。?）內(nèi)心對于產(chǎn)品不夠自信，宣傳的方式?jīng)]有形成可以隨時脫口的話術；
?。?）內(nèi)心存著能賣一點是一點，能騙一點是一點的心態(tài)，沒有從用戶的真正需求出發(fā)，還是不關心用戶，只關心自己；
?。?）加強回訪和產(chǎn)品輸出，詢問導游的新需求，爭取第二次合作，且關注好這幾單番茄的發(fā)貨品質(zhì)和到貨時間。
4、
?。?）對于旅游采摘團的前期信息收集不夠，沒有充分了解該旅游團的性質(zhì)，雖然做了一些安排，但還有很多改進的地方；
?。?）對于各個方面的利益訴求回應不夠積極，多方合作的方式還可以更加融洽和諧，比如深入到用戶的采摘過程中，幫助他們，陪伴他們，及時回應他們的需求；
（3）對于導游方（資源提供者）的回應不夠，還是缺乏更多地積極性；
?。?）對于資源推薦方的回訪感謝不及時。
5、
（1）不管哪種銷售方式都不是萬能的，都有其適應性和局限性；
?。?）要正確看待每種營銷推廣方式，不過分依賴于單一的一種渠道，通過滿足用戶不同的需求去服務用戶；
?。?）采摘團可能由于用戶的不同，每次的效果也會不同，只要最好規(guī)范性的流程，就不會因為用戶的不同而患得患失，謹記，用戶帶來的銷售額是福報，帶出去的口碑是福報，美的傳遞和分享也是一種福報。
五、換個角度
1、
（1）采摘也是一種與時俱進的銷售方式，帶來的不單單是短期的營業(yè)額增長，產(chǎn)品銷售，還有長期的用戶數(shù)積累，口碑效應，以及信息傳播，要狠狠抓住每一個可能的機會，不要過分在乎最終的結(jié)果；
?。?）要時刻保持遠離舒適圈的勇氣和準備，勇敢地面對不確定性；
?。?）對于結(jié)果不過分看重，更應該看重的是關心用戶真正的需求，從而曲線救國，將美好的事物通過不同的情境，特別是用戶愿意接受的情境去觸達用戶（順人性而為）；
?。?）銷售的方式是多種多樣的，不要拘泥于某幾種特定的方式，要不斷開展新的方式，以應對時刻變化的市場需求，這樣才能做到從容。
2、
?。?）對于新開辟的賽道過于器重，沒有分散風險，從另一個角度講也是由于品控沒有做到位，對自己產(chǎn)品不自信，沒有幫助到下游用戶；
（2）下雨天固然影響了傳統(tǒng)線下小B端生意，但用戶吃蔬菜的需求不會有太多變換，只是更換了購買渠道，我們能否就下雨天不方便出門（或目前大部分用戶比較懶）的問題進行新渠道的開發(fā)，比如線上銷售，聯(lián)合騎手送貨；
?。?）目前單量不足的主要原因是線上渠道沒有打開，過分依賴于線下，這一塊線上的渠道一定要通過抖音及同城的方式取得突破，先立一個小目標，比如連續(xù)開播一個月，每天直播不低于1.5小時，另外尋找抖音同城服務商，看看目前的盛世一品的點位能否進行抖音同城的上線；
?。?）分散銷售風險的方法是在每個可以發(fā)力的銷售渠道都進行全身心的投入，每個銷售對應不同的最擅長銷售渠道，通過銷售渠道和用戶數(shù)的快速積累，來減少銷售焦慮，比如利用一次長時間的用戶分析復盤，縷清銷售策略，制定對應的銷售計劃，并反復精進。
3、
（1）助人就是助己；
（2）不能心存那些對產(chǎn)品不了解的用戶是傻X的想法，一定要理解他們的抱怨，然后做好產(chǎn)品的解釋工作，從用戶更關心的角度出發(fā)去進行產(chǎn)品的營銷，目的還是要把美好進行傳遞；
?。?）此次采摘的成功有僥幸的成分在，也有自己潛意識要突破，要改變的成分在，要充分發(fā)揮適時改變的態(tài)度和執(zhí)行力，擁抱一切未知數(shù)；
（4）勇敢地嘗試新方法，新模式，不過分關注結(jié)果，但一定要及時反思過程，爭取每一次都比之前做得好一些；
?。?）感謝與回訪，對于給我們鏈接資源的貴人，要及時地表示感謝，同時要加強與他們的聯(lián)系，那些幫助你的人會永遠幫你，你可以相信他們，依賴他們，但一定要懂得感恩。
4、
（1）其實觸達客戶的方式多種多樣，不能以偏概全，要想盡一切方法，用盡一切力氣去觸達客戶；
（2）不能小看任何一個客戶，每個客戶可能給我們帶來的收益不一樣，但不管是口碑，還是推廣，還是銷售額，都是我們非常需要且感恩的；
?。?）做好采摘參觀這條文旅線路，既然已經(jīng)決定進入文旅領域，就要嘗試各種可能；
（4）做農(nóng)產(chǎn)品最后就是做服務，只有服務意識到位，才能做好客戶服務，才能通過產(chǎn)品進行沉淀和反復成交；
（5）除了此次成功以外，還要更多地主動地去尋找相關的合作單位進行合作，達成多方共贏的局面。
5、
?。?）生命是不確定性的，人生旅程也是不確定性的，真誠地勇敢地擁抱不確定，不害怕任何事情的發(fā)生；
?。?）每個用戶來到我們生命中的過程都是一種對于我們的磨煉和洗禮，都是在幫助我們變成更好地自己，只有我們自身內(nèi)核變得更加強大美好，才能感染造福更多人，才能將美不以高低貴賤地平等地分享給每一個人。