96、親和力是銷(xiāo)售的殺手锏

　　除了永田西津和歐陽(yáng)櫻梓之外，沒(méi)有人知道，歐陽(yáng)櫻梓是如何通過(guò)一夜之間拿到了久保春日的百分之十二的股份。

　　在很多時(shí)候，秘密就是一個(gè)笑話(huà)，除非是你自己咽到肚子里的才是秘密。超過(guò)兩個(gè)人知道的，永遠(yuǎn)都不是秘密。股權(quán)變更經(jīng)過(guò)財(cái)務(wù)一道手，一天后公司上上下下已經(jīng)無(wú)人不知無(wú)人不曉了。就連歐陽(yáng)櫻梓也發(fā)現(xiàn)有人在她背后開(kāi)始指指點(diǎn)點(diǎn)了。歐陽(yáng)櫻梓倒是無(wú)所謂，回頭看看那些背后指著她的人，輕柔親和的笑笑。

　　如果說(shuō)公司同事知道了歐陽(yáng)櫻梓是天上掉下來(lái)的一個(gè)女銷(xiāo)售經(jīng)理，已經(jīng)感到足夠意外了的話(huà)。那么，歐陽(yáng)櫻梓手上忽然有了久保春日的百分之十二的股權(quán)，那就足以讓好奇的人驚訝的掉了下巴。甚至，有一些更加好奇的同事，還會(huì)特意找理由經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)理的辦公室門(mén)口，特意往里狠狠地看一眼，坐在那個(gè)位置上的到底是何方神圣。

　　每次遇到這種情況，歐陽(yáng)櫻梓并不厭惡，反而是報(bào)以親和力的微微一笑。因?yàn)闅W陽(yáng)櫻梓清醒的知道，時(shí)間會(huì)治愈這些人的好奇，在別人還在好奇的時(shí)候，你無(wú)論說(shuō)多少都是多余的。

　　雖然看上去，歐陽(yáng)櫻梓好像安靜的每天坐在辦公室里，好像一個(gè)仙女一樣，漂亮且安逸的美，好像是一陣帶著清香的溫柔的風(fēng)，吹拂過(guò)每一個(gè)人的臉和眼。但是，只有歐陽(yáng)櫻梓知道，她不是來(lái)當(dāng)花瓶的，她是來(lái)證明自己的。

　　久保春日的線(xiàn)上銷(xiāo)售進(jìn)展順利，基本上不用再做什么調(diào)整，但是，傳統(tǒng)線(xiàn)下的生意還沒(méi)有展開(kāi)，或者說(shuō)前任銷(xiāo)售經(jīng)理沒(méi)有任何起色。這就是歐陽(yáng)櫻梓需要解決的核心問(wèn)題，她需要一個(gè)突破點(diǎn)來(lái)證明自己是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理，證明就需要業(yè)績(jī)。

　　副總經(jīng)理兼職著銷(xiāo)售經(jīng)理，所以，歐陽(yáng)櫻梓的權(quán)利不需要太多人的批準(zhǔn)，就連永田西津也不愿意過(guò)多的干涉她的工作內(nèi)容。所以，這好像給了歐陽(yáng)櫻梓很大的施展空間。

　　歐陽(yáng)櫻梓重新招聘了一批銷(xiāo)售代表，給這群跟自己一樣年輕和有朝力的銷(xiāo)售代表培訓(xùn)和安排布置著自己的計(jì)劃。

　　沒(méi)想到培訓(xùn)的第一天，就遇到了一個(gè)刺頭兒。

　　歐陽(yáng)櫻梓在給銷(xiāo)售代表做培訓(xùn)的時(shí)候，一個(gè)新來(lái)的銷(xiāo)售代表站起來(lái)問(wèn)她：“歐陽(yáng)經(jīng)理，你廣在這辦公室里講，有什么用？”

　　歐陽(yáng)櫻梓看了看他，問(wèn)：“趙健，那你有什么更好的建議嗎？”

　　那個(gè)叫趙健的銷(xiāo)售代表依舊不依不饒的調(diào)侃道：“歐陽(yáng)經(jīng)理，看你長(zhǎng)的這么漂亮，你會(huì)做業(yè)務(wù)嗎？你做過(guò)銷(xiāo)售嗎？你……”

　　歐陽(yáng)櫻梓打斷他的話(huà)，說(shuō)：“下面你是不是要問(wèn)我，我有沒(méi)有陪客戶(hù)吃過(guò)飯，喝過(guò)酒，甚至有沒(méi)有陪客戶(hù)進(jìn)過(guò)夜場(chǎng)，或者打過(guò)麻將牌？甚至，你是不是還想問(wèn)，我有沒(méi)有陪客戶(hù)睡過(guò)？”

　　歐陽(yáng)櫻梓尖銳的這段話(huà)，不但直接把他的吊兒郎當(dāng)直接懟下去，同時(shí)也讓那些新來(lái)的銷(xiāo)售代表直接驚著了。他們從來(lái)沒(méi)有想到眼前這個(gè)漂亮的女銷(xiāo)售經(jīng)理竟然會(huì)這么潑辣，簡(jiǎn)直跟她的漂亮不成比例。巨大的反差感，讓在場(chǎng)的人安靜的鴉雀無(wú)聲。就連那個(gè)趙健也被直接懟的無(wú)語(yǔ)了。

　　歐陽(yáng)櫻梓合上筆記本，然后圍繞著大會(huì)議桌，在他們身后轉(zhuǎn)了一圈，忽然問(wèn)：“銷(xiāo)售問(wèn)題，大家可以隨時(shí)問(wèn)我，我，逢問(wèn)必答。”

　　這個(gè)時(shí)候，趙健又站起來(lái)，問(wèn)她：“請(qǐng)問(wèn)歐陽(yáng)經(jīng)理，我們銷(xiāo)售新手如何才能最快的找到有效的客戶(hù)信息，你不是打算讓我們滿(mǎn)大街陌拜或者掃樓吧？”

　　“網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，如果還在干滿(mǎn)大街陌拜或者掃樓的話(huà)，你就可以辭職走人了?！睔W陽(yáng)櫻梓輕蔑的看了他一眼，接著轉(zhuǎn)身走到白板上，畫(huà)了一個(gè)圖。她指著白板上的圖向大家介紹。

　　第一，尋找有效的客戶(hù)信息就是一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)學(xué)。

　　根據(jù)產(chǎn)品的應(yīng)用范圍和渠道特點(diǎn)以及代理商關(guān)注點(diǎn)，來(lái)尋找有效的客戶(hù)信息。打開(kāi)網(wǎng)絡(luò)，按照我們的搜索條件，進(jìn)行搜索，無(wú)論是百度，還是阿里巴巴，還是各個(gè)網(wǎng)店平臺(tái)，你都可以尋找到足夠多的客戶(hù)信息。但是，這個(gè)時(shí)候，這些客戶(hù)信息是不準(zhǔn)確的，所以，還需要進(jìn)行橫向和縱向的客戶(hù)分析，才可能得到比較有效的客戶(hù)信息。

　　第二，有了有效的客戶(hù)信息之后，不要急于拜訪(fǎng)。

　　很多時(shí)候，銷(xiāo)售人員總是喜歡頻繁的拜訪(fǎng)客戶(hù)，一旦被客戶(hù)拒絕次數(shù)多了之后，又會(huì)害怕拜訪(fǎng)客戶(hù)。所以，我要告訴大家的是，沒(méi)有對(duì)客戶(hù)進(jìn)行充分的了解之前，不要去拜訪(fǎng)客戶(hù)。無(wú)論是從客戶(hù)的規(guī)模，還是購(gòu)買(mǎi)力，還是對(duì)商品的需求條件，還是付款能力，還是渠道管理能力，我們都需要利用網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行充分的了解。只有足夠了解顧客，你才能減少被顧客的拒絕。如果，你被顧客拒絕的次數(shù)少了，就自然喜歡拜訪(fǎng)客戶(hù)了。

　　第三，學(xué)會(huì)利用圈子，學(xué)會(huì)利用人與人的力量。

　　在網(wǎng)絡(luò)社交的世界里，理論上，你認(rèn)識(shí)十個(gè)人之后，就可能聯(lián)系到全世界的人。這么說(shuō)可能太夸張，但是，也有一定的依據(jù)。我要求你們學(xué)會(huì)在辦公室里去搞定98%的工作，最后2%的簽約洽談才去跟客戶(hù)面對(duì)面。那么如何才能實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)呢？那就是做銷(xiāo)售就先要做社交。如果你一天下來(lái)，你連幾個(gè)網(wǎng)友都認(rèn)識(shí)不了你，那你覺(jué)得你還能讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)你嗎？先認(rèn)識(shí)人，再建立屬于你們的圈子。有了圈子，不但可以讓你認(rèn)識(shí)更多的人，還可以幫你直接產(chǎn)生客戶(hù)或者交易，這就是中國(guó)特色的商業(yè)方式。雖然我們賣(mài)的是產(chǎn)品，但是，打開(kāi)市場(chǎng)渠道的本質(zhì)是人。

　　第四，以為他人盈利的方式去談客戶(hù)，而不是以為你盈利的方式去談客戶(hù)。

　　我們的客戶(hù)是代理商或者經(jīng)銷(xiāo)商，客戶(hù)最關(guān)心的是什么？是盈利，是如何盈利，是新的盈利模式，是盈利的產(chǎn)品。只要你能幫助客戶(hù)找到盈利的產(chǎn)品或者模式或者商機(jī)，客戶(hù)憑什么不愿意見(jiàn)你，憑什么不愿意跟你談呢？客戶(hù)只所以不愿意見(jiàn)你，更多的時(shí)候，你沒(méi)有辦法讓客戶(hù)感知到你帶給他的是商機(jī)，是利益。所以，我要求大家，在出門(mén)之前，相互之間先演練模擬場(chǎng)景式銷(xiāo)售。只有你學(xué)會(huì)了這一點(diǎn)，你才可以打電話(huà)給客戶(hù)，才可以出門(mén)見(jiàn)客戶(hù)。

　　第五，銷(xiāo)售人員的衣著外在形象是營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的一個(gè)關(guān)鍵因素。

　　歐陽(yáng)櫻梓指著有話(huà)要說(shuō)的銷(xiāo)售代表，示意他先坐下。她接著說(shuō)，我當(dāng)然知道現(xiàn)在是一個(gè)產(chǎn)品為王的時(shí)代，我們久保春日的產(chǎn)品本身就是行業(yè)的王者，這點(diǎn)我很清楚。我的意思是在這個(gè)基礎(chǔ)上，我還要對(duì)你們銷(xiāo)售代表的外在形象、氣質(zhì)、談吐都要有相對(duì)高的要求。這也是我愿意支付給你們高薪的原因，如果你達(dá)不到這一點(diǎn)，你就可以退出走人了。身為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，對(duì)自己講究，就是對(duì)他人的禮貌。