95、什么才是優(yōu)秀銷售經(jīng)理

　　高川跟著葉老板到了黑螞蟻公司的時(shí)候，黑螞蟻的其他兩個(gè)合伙人已經(jīng)在等著高川了。其中一個(gè)是主要投資人，另外一個(gè)是首席設(shè)計(jì)師，或者說，他們?nèi)齻€(gè)人是同學(xué)關(guān)系。

　　高川迅速的審視了一下面前的處境，相當(dāng)于自己是一個(gè)高級職業(yè)經(jīng)理人，面對的是三個(gè)老板，其中兩個(gè)將來會(huì)與自己長期共事。這不得不讓高川重新評估一下自己未來的就業(yè)環(huán)境，以及可能遇到的職場壓力。

　　葉老板指著兩個(gè)合伙人給高川介紹說：“這個(gè)胖胖的是我們黑螞蟻的首席設(shè)計(jì)師，他在大學(xué)里就是學(xué)習(xí)裝飾設(shè)計(jì)的，他叫金少業(yè)?！?p>　　金少業(yè)也跟著笑了一下，略帶靦腆的說：“呵呵，高經(jīng)理，我是金少業(yè)，很高興認(rèn)識你。”

　　葉老板接著指著另外一個(gè)瘦瘦高高的，介紹說：“這是米德達(dá)，也是我的大學(xué)同學(xué)，好哥們。也是我們黑螞蟻的主要投資人?！?p>　　米德達(dá)主動(dòng)走過來，用力的跟高川握手，爽朗的笑笑，說：“聽說老葉遇到人才，我跟金少業(yè)就趕緊到公司來跟你見見?！苯又f：“我并不參與公司的管理和運(yùn)營，我只是很好奇，所以來看看?！?p>　　高川笑了笑，對他說：“是不是人才，現(xiàn)在還未知。這個(gè)證明是需要時(shí)間、環(huán)境和產(chǎn)品或者服務(wù)的綜合體現(xiàn)。”

　　“的確夠?qū)I(yè)！”米德達(dá)很肯定的贊賞道。

　　葉老板讓大家都坐下，說：“既然是商業(yè)合作，咱們就一起深度聊聊吧?！比缓筇匾鈱Ω叽ㄕf：“高經(jīng)理，你可以把今天當(dāng)做是面試?！?p>　　高川不吭不卑的說：“嗯，我知道，至少我有自知之明?！?p>　　米德達(dá)跟老葉和金少業(yè)交換了一個(gè)眼神之后，問高川：“高經(jīng)理，我想問你，你如何看待銷售經(jīng)理的職責(zé)和差距？”

　　高川看了一下他們?nèi)齻€(gè)，感覺年齡跟自己差不多，區(qū)別是自己是應(yīng)聘的銷售經(jīng)理，而他們選擇了年輕創(chuàng)業(yè)。心想，這算不算是第一個(gè)差距呢？然后，才認(rèn)真的回答他們。

　　首先，有人說，是金子總是會(huì)發(fā)光的。而我認(rèn)為，如果一個(gè)銷售經(jīng)理是金子的話，那么優(yōu)秀的銷售經(jīng)理是不會(huì)等著光進(jìn)來照耀自己，應(yīng)該選擇主動(dòng)去找亮光的地方，而不是坐在黑暗里，等著光進(jìn)來。這是優(yōu)秀銷售經(jīng)理的主動(dòng)特性。

　　有了這個(gè)前提，所以，差距就出現(xiàn)了。首先是認(rèn)識到平臺的重要性，或者說由平臺原因決定了銷售經(jīng)理的業(yè)績和能力。相同的銷售人員，能做好A產(chǎn)品，或者在A公司很成功。一旦換到了B公司，或者B產(chǎn)品，就未必成功。如果僅僅是以銷售業(yè)績作為衡量銷售經(jīng)理的指標(biāo)的話，那么在做的各位如果去三桶油任職銷售經(jīng)理的話，估計(jì)都得幾千億的銷售業(yè)績。如果這樣的業(yè)績論可以代表能力的話，那么，相信你們就不會(huì)找我談了。

　　第一個(gè)差距：優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，會(huì)主動(dòng)的尋找和發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品、好產(chǎn)品、好企業(yè)、好老板。因?yàn)檫@些才是真正影響銷售結(jié)果的根本原因。普通的銷售經(jīng)理，只會(huì)賣力的銷售產(chǎn)品，雖然兢兢業(yè)業(yè)，但是，銷售業(yè)績總是不會(huì)有很大的收獲。根本的原因，就是產(chǎn)品、企業(yè)、老板，而不僅僅只是銷售人員之間的差距。而影響這個(gè)差距的，是銷售經(jīng)理在一開始的找工作的時(shí)候，就埋下的基礎(chǔ)。

　　這就體現(xiàn)了優(yōu)秀的銷售經(jīng)理和普通銷售經(jīng)理的第一個(gè)差距。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，會(huì)主動(dòng)尋找并發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，有發(fā)展前景的企業(yè)，或者優(yōu)秀的老板。而不是為了工作機(jī)會(huì)，隨便找一個(gè)銷售工作。

　　如果一個(gè)銷售經(jīng)理不愿意花費(fèi)時(shí)間和精力去尋找好產(chǎn)品、好企業(yè)、好老板的話，那么，這個(gè)銷售經(jīng)理還有什么理由，說自己可以成為一個(gè)好銷售經(jīng)理呢？優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，從來不會(huì)隨便找一個(gè)銷售工作。只要產(chǎn)品不好、企業(yè)不好、老板不好，是絕對不會(huì)去做這個(gè)工作的，或者是絕對不會(huì)換工作的。

　　第二個(gè)差距：優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，不但會(huì)把銷售做好的同時(shí)，還會(huì)主動(dòng)尋找新的發(fā)展機(jī)會(huì)、新的市場需求、建設(shè)社交圈子、人脈關(guān)系、甚至?xí)头銎渌匿N售人員完成任務(wù)。

　　普通的銷售經(jīng)理，通常只關(guān)注銷售業(yè)績，而忽略了市場新的需求、新的發(fā)展機(jī)會(huì)、也不在意銷售同事的業(yè)績，也不會(huì)關(guān)心他人的銷售業(yè)績。甚至?xí)运降淖璧K他人的銷售。為什么這樣呢？其實(shí)，這也是正常的行為，因?yàn)殇N售經(jīng)理的私欲越高，往往個(gè)人銷售業(yè)績也會(huì)很好。

　　但是，時(shí)間久了之后，優(yōu)秀的銷售人員，已經(jīng)具備了銷售經(jīng)理的資格，或者提升了銷售經(jīng)理。而普通銷售人員則還是銷售人員。為什么呢，就是因?yàn)閮?yōu)秀的銷售人員，不但會(huì)完成自己的銷售業(yè)績，同時(shí)還會(huì)主動(dòng)幫扶他人銷售業(yè)績。如果一個(gè)不愿幫助別人，也沒有擔(dān)當(dāng)?shù)匿N售經(jīng)理，永遠(yuǎn)都做不好銷售經(jīng)理的。

　　第三個(gè)差距：優(yōu)秀的銷售經(jīng)理應(yīng)該想著要實(shí)現(xiàn)多贏局面。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理要想著為企業(yè)盈利、為手下盈利、為自己盈利，還要為客戶盈利。而，普通的銷售經(jīng)理，只想著怎么完成任務(wù)。所以，一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，不但做好工作的同時(shí)，還會(huì)注意市場里新生的商業(yè)機(jī)會(huì)。一邊工作，一邊培養(yǎng)自己的事業(yè)。這樣，不但做好了工作，一旦辭職創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，還能直接帶著團(tuán)隊(duì)去創(chuàng)業(yè)，還會(huì)獲得客戶的支持，甚至?xí)@得老板的支持。而普通的銷售經(jīng)理，往往沒有這種機(jī)會(huì)，即便有一天辭職去創(chuàng)業(yè)了，才發(fā)現(xiàn)方方面面困難重重。

　　第四個(gè)差距：成就你的銷售成功的，到底是企業(yè)，還是產(chǎn)品，還是你自己的能力？

　　人要有自知之明，尤其是銷售經(jīng)理，更要有自知之明。如果一個(gè)銷售經(jīng)理，連自知之明都不了解的話，那么，失敗是早晚的事。

　　很多銷售經(jīng)理在一個(gè)優(yōu)勢企業(yè)，或者一個(gè)優(yōu)勢產(chǎn)品的時(shí)候，銷售做的比較好，是一件很順理成章的事。這個(gè)時(shí)候，還并不代表你的銷售能力很好。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候，成就你的是東家，或者說成就你的是產(chǎn)品。而不是你成就了產(chǎn)品，或者成就了東家。電視劇《喬家大院》里曾經(jīng)有一句經(jīng)典的臺詞，是“喬家成就了你，而不是你成就了喬家”。這句話可以警醒很多自以為是的銷售經(jīng)理。

　　這也是我經(jīng)常給銷售新人做培訓(xùn)的時(shí)候講的一句話，不要以為你穿著西服系著領(lǐng)帶，賣寶馬車的時(shí)候，你就會(huì)比那些開著面包車來試駕寶馬車的顧客高一等。看清楚本質(zhì)，你只是一個(gè)賣車的，而那些開著面包車來的顧客，才是真正的寶馬車的車主們。

　　第五個(gè)差距：優(yōu)秀的銷售經(jīng)理一直在銷售過程中廣撒種子，而普通銷售經(jīng)理，只懂的眼前利益。

　　對于優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，往往在工作中會(huì)有意識的播下很多對于將來有利于銷售的種子。比如說，熱情、樂于助人、分享有價(jià)值的信息給他人得利、培養(yǎng)和發(fā)展有價(jià)值的信息或者是人等等。但是，對于那些普通銷售經(jīng)理，往往只看得見眼下當(dāng)前利益。

　　“這就是我對銷售經(jīng)理的職責(zé)認(rèn)知，以及我認(rèn)為的銷售經(jīng)理的區(qū)別之處?！备叽ㄕf。

　　高川說完，立即獲得了米德達(dá)的熱烈掌聲，老葉跟著鼓掌并跟米德達(dá)交換了一下喜悅的眼神。只有金少業(yè)一時(shí)半會(huì)兒還得消化一下，才能理解高川講的這么多內(nèi)容。不過，金少業(yè)也毫不吝嗇的跟著他倆一起為高川鼓掌。