會(huì)議快結(jié)束時(shí)，曲主任發(fā)來(lái)了信息，告知我及縣BU繼續(xù)保留，作為公司的全國(guó)試點(diǎn)，希望我們都珍惜把握好這來(lái)之不易的機(jī)會(huì)。我們不知道曲總是怎么給上面溝通反映的，但這個(gè)結(jié)果對(duì)于我們來(lái)說(shuō)無(wú)疑是個(gè)巨大利好，最起碼所有人都可以暫時(shí)松口氣，從一片陰霾中解脫出來(lái)了。我立刻將這個(gè)消息告知了同事們，并且傳達(dá)了要更加珍惜機(jī)會(huì)的意思。

　　沒(méi)過(guò)幾天，公司最新的架構(gòu)出來(lái)了，確實(shí)是自上而下的整合了一下，比江北試點(diǎn)時(shí)的內(nèi)部分線還要細(xì)致一些，按照領(lǐng)域劃分成了事業(yè)部A，事業(yè)部B，以及事業(yè)部C。我們江北的及縣部門(mén)劃歸到了事業(yè)部C，唯獨(dú)與外省不同的是在事業(yè)部C在江北細(xì)分為市區(qū)和及縣兩個(gè)部門(mén)。及縣部門(mén)涉及到的事業(yè)部A的產(chǎn)品除了新上市的專利藥要交外，其他均保持不變，事業(yè)部B的產(chǎn)品在縣域銷售仍歸及縣部門(mén)。

　　盡管有些失而復(fù)得的激動(dòng)，但對(duì)于事業(yè)部A的新專利產(chǎn)品的交接，同事們還是有所不舍，畢竟經(jīng)過(guò)近一年的銷售，投入的精力，花費(fèi)的財(cái)力以及現(xiàn)有的產(chǎn)出，尤其是對(duì)于市區(qū)專線毫無(wú)客情基礎(chǔ)的悲觀，大家的心情是可以理解。誰(shuí)也不愿意將自己用心養(yǎng)大的孩子交由別人去養(yǎng)，更何況國(guó)內(nèi)的專利創(chuàng)新藥，在一定程度上還沒(méi)有那么極具優(yōu)勢(shì)，往往一種化學(xué)分子結(jié)構(gòu)，經(jīng)過(guò)專利者的一點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)化改變便又以一個(gè)新的通用名賣給另一個(gè)賣家，我們的專利創(chuàng)新藥就是目前這樣一個(gè)局面，剛打好的基礎(chǔ)，筑牢了競(jìng)爭(zhēng)屏障，沒(méi)有被競(jìng)品從外部攻破，倒是從自己內(nèi)部完成了自毀長(zhǎng)城，將所有成果拱手相讓。

　　無(wú)論接下來(lái)別人家怎么發(fā)展了，專心干好自己的事，快速?gòu)浹a(bǔ)缺失，完成一個(gè)滿分答卷才能讓我們有立足之地，尤其是經(jīng)過(guò)這樣一頓折騰，包括我在內(nèi)的很多人已經(jīng)看到了一個(gè)現(xiàn)狀，那就是沒(méi)有強(qiáng)有力的客戶資源和業(yè)務(wù)能力，被拋棄時(shí)沒(méi)有一個(gè)人會(huì)給你拋救生圈，優(yōu)秀的人迎接劇變，把握機(jī)會(huì)前行，而平庸如我的人只能接受劇變帶來(lái)的痛苦，用艷羨的目光去看著別人前行，得不到人家的一絲回顧。即便你對(duì)此也會(huì)嗤之以鼻，不屑于顧，甚至你還會(huì)吐上口口水說(shuō)人家趨炎附勢(shì)，阿諛?lè)畛?，但你改變不了現(xiàn)狀，說(shuō)不定未來(lái)某一天你也會(huì)淪落到人家手下遭受人家對(duì)你的蔑視和無(wú)視！

　　帶著這些危機(jī)感和責(zé)任感，我們繼續(xù)投入到新的工作中去，首要的便是盡快完成對(duì)一些商業(yè)的一級(jí)商開(kāi)戶，然后便是盡快去新安的幾個(gè)縣，把新來(lái)大學(xué)生的市場(chǎng)做一些安排，經(jīng)過(guò)這一次折騰，他們的信心是否受到影響，會(huì)不會(huì)感覺(jué)自己無(wú)足輕重，任人擺布呢？?jī)?chǔ)浩帶教的又如何呢？想到這里，便將下周過(guò)去新安的事情提前跟儲(chǔ)浩說(shuō)了一下。

　　周一的晨起，我乘車來(lái)到儲(chǔ)浩和那兩位大學(xué)生所在的新東市，這座縣城是新安地區(qū)經(jīng)濟(jì)最富裕的縣城，工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展非常好，人們對(duì)醫(yī)療條件的要求也比較高。發(fā)展迅速的一些企業(yè)早些年也投入到了醫(yī)療機(jī)構(gòu)的生意經(jīng)營(yíng)中。今天和儲(chǔ)浩約好見(jiàn)面的地方就是這家新東健康集團(tuán)醫(yī)院，是一家在當(dāng)?shù)乜诒碜u(yù)度很高的醫(yī)院，以優(yōu)美的環(huán)境和細(xì)致的服務(wù)取勝。以前曾聽(tīng)聞過(guò)當(dāng)?shù)厝藢?duì)于就醫(yī)的態(tài)度——環(huán)境好，服務(wù)好，多花點(diǎn)錢算什么呢?從中也反映著當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平。同樣也正是因?yàn)槿绱?，很多廠家才會(huì)擠破頭皮的來(lái)這家醫(yī)院分一杯羹，形成很大的買方市場(chǎng)。經(jīng)營(yíng)醫(yī)院的人畢竟是商業(yè)大佬，經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，已經(jīng)形成了一套嚴(yán)格的產(chǎn)品進(jìn)院管理制度，其實(shí)與其說(shuō)是管理制度，倒不如說(shuō)是議價(jià)制度，這樣也就導(dǎo)致藥品廠家的利潤(rùn)都很低，談判后只能望而卻步，放棄卻又于心不忍。當(dāng)然，大部分利潤(rùn)都被醫(yī)院拿走以后形成了三個(gè)結(jié)果，一是回款相對(duì)較好，按時(shí)結(jié)賬，商業(yè)渠道只要求基礎(chǔ)配送點(diǎn)位就可以，二是醫(yī)院收益能保證最大化，更利于下一步發(fā)展，三就是杜絕了很多廠商到醫(yī)院臨床進(jìn)行私下推銷。當(dāng)然，有利就有弊，片面的追求利益最大化必然會(huì)在藥品質(zhì)量，臨床需求方面有所損失，首先，現(xiàn)階段國(guó)家對(duì)仿制藥的分類依舊停留在首仿，二仿這樣的順序?qū)蛹?jí)上，而沒(méi)有形成同等對(duì)標(biāo)原研產(chǎn)品的質(zhì)量要求體系，導(dǎo)致很多技術(shù)門(mén)檻不高的藥品生產(chǎn)異常過(guò)剩，以極低的價(jià)格換取市場(chǎng)占有率，形成了“劣幣驅(qū)動(dòng)良幣”的現(xiàn)象。其次，藥品管理是個(gè)非常專業(yè)的事情，藥品引進(jìn)也是需要經(jīng)過(guò)認(rèn)真評(píng)估的過(guò)程，不排除在引進(jìn)過(guò)程中有人會(huì)為了自己的私利去做出違心決定，但是絕不能因噎廢食，讓“藥事管理委員會(huì)”形同虛設(shè)。更不能藥品引進(jìn)無(wú)臨床人員參與，而僅靠利潤(rùn)去評(píng)估是否應(yīng)該引進(jìn)。

　　見(jiàn)到儲(chǔ)浩時(shí)，一身干練，由于身材瘦小，更顯得精神非常。

　　“蕭哥，歡迎來(lái)新東指導(dǎo)工作啊?！眱?chǔ)浩一臉諂笑。

　　“開(kāi)玩笑，這也是我自己的市場(chǎng)，來(lái)這里本身就是我的工作。”我一臉嚴(yán)肅的對(duì)他說(shuō)。

　　“是，是，是，蕭哥以后常來(lái)，教教我們，一塊把新東做大做強(qiáng)?！眱?chǔ)浩沒(méi)有受到我嚴(yán)肅語(yǔ)氣的影響，看我沒(méi)有接話，緊接著又說(shuō)到：“這家醫(yī)院對(duì)醫(yī)藥代表管的很嚴(yán)，全方位都是監(jiān)控，一旦看你往臨床科室跑的多了，藥劑科發(fā)現(xiàn)后就找廠家談話，要么停藥，要么繼續(xù)漲返利。甚至有時(shí)候一看那個(gè)產(chǎn)品銷量大了，也要找你談話?！?p>　　這一席話相當(dāng)于已經(jīng)告訴我，去臨床拜訪客戶打聽(tīng)情況已經(jīng)不可能了。

　　“那每年任務(wù)都要增長(zhǎng)，怎么辦？”我知道他是在為自己這一塊市場(chǎng)增長(zhǎng)很慢在找借口。

　　“多開(kāi)發(fā)一些產(chǎn)品，積少成多嘛。”儲(chǔ)浩說(shuō)著已經(jīng)把一顆煙遞給了我，“領(lǐng)導(dǎo)，您也看到了，這家醫(yī)院是縣里病人最多的醫(yī)院，就是醫(yī)院要的利潤(rùn)太高了。要不，我們一會(huì)去找找藥劑科科長(zhǎng)吧？您談判經(jīng)驗(yàn)豐富，肯定跟他能談的來(lái)?！?p>　　我能聽(tīng)得出來(lái)，與其說(shuō)是在捧我，倒不如說(shuō)是想把我架到火上烤。

　　“上個(gè)月談的那個(gè)產(chǎn)品怎么樣了？”我沒(méi)有接他的話。

　　“那產(chǎn)品還在藥劑科那壓著呢？他還把提單的臨床主任批了一頓，直接問(wèn)人家收了我多少好處。還說(shuō)現(xiàn)在廠家都學(xué)聰明了，知道內(nèi)外勾結(jié)了?！眱?chǔ)浩激動(dòng)的說(shuō)，“我都不敢去問(wèn)了。”

　　我聽(tīng)著他眉飛色舞的描述，感覺(jué)既好笑又無(wú)奈。優(yōu)秀的人都會(huì)想盡一切辦法去解決遇到的問(wèn)題，他有張良計(jì)，我有過(guò)云梯。人的智慧應(yīng)該也是在這樣的斗爭(zhēng)中一點(diǎn)點(diǎn)提升的吧。

　　我笑著對(duì)儲(chǔ)浩說(shuō)：“盡快去臨床主任那做好安撫工作，為了你的事，讓人家受那么大委屈。”

　　“前幾天已經(jīng)去見(jiàn)過(guò)了。這事情沒(méi)有辦法啊，以前我去找藥劑科介紹產(chǎn)品，他說(shuō)看看，就沒(méi)音了。這個(gè)產(chǎn)品公司催開(kāi)發(fā)又那么緊，我就直接去找臨床提單給醫(yī)院要，我就等著醫(yī)院找我談呢，那樣咱們不就可以占據(jù)談判主動(dòng)權(quán)嗎？”

　　“那醫(yī)院找你談了嗎？”

　　“找個(gè)毛啊，我們想啥他們都知道?！?p>　　“那我們現(xiàn)在去找醫(yī)院談的話，合適嗎？”我有些明知故問(wèn)，又有點(diǎn)回?fù)羲麆偛排鯕⑽业囊馕丁?p>　　“現(xiàn)在去的話，這個(gè)產(chǎn)品更難談了。不過(guò)可以去見(jiàn)見(jiàn)，你就當(dāng)不知道有人提單唄?！辈坏貌慌宸?chǔ)浩的聰明，或許他壓根也沒(méi)指望著我去談。